飞科创业网
我的失败，是从一次至关重要的项目竞标开始的。当时我信心满满，带着团队熬了整整三个通宵，做出了一份自以为无懈可击的方案。我们堆砌了所有能找到的行业数据，用了最炫目的图表，每一个细节都力求完美。我甚至能背出方案里的每一段话。演示那天，我滔滔不绝，把我们认为的亮点全都讲了一遍。然而，对方老总听完，只是微微皱了皱眉，问了几个我完全没准备、也觉得无关紧要的问题，比如“这个功能，我们的普通员工操作起来会不会很麻烦？”。结果可想而知，我们输得一败涂地。
事后，我百思不得其解。直到很久以后，我才从一个朋友那里辗转得知，我们对手的方案，远没有我们的花哨，但他们派人在对方公司“潜伏”了一周，真实地观察了他们的工作流程和痛点，提出的每一个点，都像挠痒痒一样，正好挠在对方最难受的地方。那一刻，我才恍然大悟。我的失败，不是不够努力，而是我所有的努力，都用在了一个错误的方向上。我活在自己的世界里，构建了一个我认为完美的“产品”，却从未真正弯下腰，去看看我的“用户”——也就是那些决定我方案成败的人，他们到底在为什么而烦恼，他们真正需要的是什么。我是在为自己做事，而不是为他们解决问题。这个教训，像一记闷棍，打醒了我。
转变，是从一件小事开始的。公司有个老大难客户，特别挑剔，前后换了好几个同事对接，都搞不定，准备放弃了。我当时想，反正已经跌到谷底了，再差还能差到哪儿去呢？不如就用这个客户，来试试我那个“失败教训”。
我做的第一件事，不再是准备精美的产品资料，而是申请去拜访他，并且声明，这次不谈业务，就是聊聊。我去到他的店里，待了大半天。我不再喋喋不休地介绍我们的服务有多好，而是像个学徒一样，安静地看他怎么工作，看他怎么和顾客打交道，听他抱怨库存管理多么混乱，促销活动效果多么差。我听到他叹气说：“要是能有个办法，让我一眼就知道哪些货走得快，哪些在压仓底，就好了。”
就是这句话，点亮了我。回去后，我抛开了之前所有的模板和套路，就针对他“一眼看清库存”这个核心痛点，做了一个极其简单的工具表，甚至都算不上一个正式方案，就是用Excel做的，能自动生成几个简单的柱状图。当我再次把这份“寒酸”的东西发给他时，他几乎是立刻就打来了电话，语气里是前所未有的兴奋：“对对对！就是这个！我就要这个！”
那一刻，我心头一震。我花了上百个小时做的精美PPT，抵不上这花了两小时做的简陋表格。我忽然明白了，问题的核心不是“我有什么”，而是“你需要什么”。成功的钥匙，不在于我有多强的说服力，而在于我有多深的理解力。
从那以后，我把这套方法用到了所有工作上。见客户前，我花大量时间去研究他的行业、他的公司，甚至他个人的职业背景；沟通时，我不再急于表达，而是拼命提问，努力去理解他话语背后的压力和期待。我的角色，从一个“推销员”，慢慢转变成了一个“倾听者”和“问题解决者”。
当然，过程也不是一帆风顺的。有时候理解错了方向，还是会碰一鼻子灰。但和以前不同的是，我不再恐惧失败。每一次碰壁，都让我对“用户”的理解更深一层。我逐渐发现，当你真正开始替对方着想时，那种共鸣感是会传递过去的。他们能感觉到，你是站在他们这边的。信任，就是这样一点点建立起来的。
去年，我负责公司年度最大的一個项目。我带着团队，把前期调研的时间拉长了一倍，我们不仅访谈了决策层，还去和最终使用我们产品的一线员工聊天。方案里，我们大胆地砍掉了一些看起来“高大上”但实际用处不大的功能，反而强化了几个操作极其简便、能直接帮一线员工减轻负担的小模块。提案会上，我没有讲一句我们的技术多先进，而是讲了几个我们听到的一线员工的故事，讲述了他们的麻烦和期待。讲到一半，我看到对面的客户负责人，在缓缓地点头。
项目毫无悬念地拿下了。庆功宴上，团队里的一个年轻同事兴奋地对我说：“老大，你讲的时候，我感觉他们眼睛都亮了！”我笑了笑，心里却异常平静。因为我清楚地知道，那束光，并不是我点燃的。我只不过是一面镜子，反射出了他们内心真正渴望的光芒而已。
回望这条路，从失败到成功，其实并没有什么惊天动地的秘诀。所谓的转化，无非就是把身子转过去，从面朝自己，变为面朝他人。这条路，我走得很慢，也摔得很疼，但每一步，都算数。以前，我总想着如何展示一个完美的自己；现在，我明白了，真正的力量，来自于深刻地理解并拥抱那个不完美的世界，然后，用实实在在的行动，为那个世界里的人，解决一个哪怕很小很小的难题。这条路，我会继续走下去。
未经允许不得转载：飞科创业网 » 内容均为网友投稿,不排除杜撰可能，仅可一观。
热门排行
阅读 (128)
1市场调研助理：协助项目的问卷整理阅读 (128)
2面包厂工人：给刚出炉的面包贴生产日期标签阅读 (112)
3网上买薯片，收到后袋子漏气阅读 (110)
4曾共看的日落，成单人余晖阅读 (109)
5代买限量零食黄牛发错口味