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一开始，我也犯过傻。自己拎着样品，一家店一家店地去跑，嘴皮子磨破了，人家老板头都不抬一下。“新品？没听过。卖不动，占地方，不要。”这话我听得耳朵都快起茧子了。有时候好不容易说动一家，进了两箱货，下个星期再去看，原封不动地堆在角落，落了一层灰。我心里那个堵啊，像压了块大石头。光靠我一个人，浑身是铁，能打几根钉子？
转机是在一次行业交流会上，我认识了老周。他是我们这片最大的经销商，摸爬滚打十几年，手下渠道又深又广。我端着酒杯，硬着头皮凑过去，把我面临的困境，那些小店老板的冷脸，还有我心里那点想把市场做透的念头，一股脑儿都跟他说了。我本来没抱太大希望，没想到老周听完，眯着眼笑了笑，说：“小伙子，思路不对。你一个人是单枪匹马，跟我合作，你才算有了部队。”
这句话，像一道光，唰地把我眼前照亮了。
合作不是简单地把货甩给他就完事了。第一次去老周的仓库，我就知道这事儿不简单。他的仓库管理得井井有条，送货的车辆进进出出，调度得非常有章法。但他也有他的难处：“兄弟，不是我渠道不行。你的产品是新品，终端不认识，我硬塞给下面小店，他们也抵触。压一次货，下次就别想再进了，还伤感情。”
我明白了，这不是简单的“我供货，你送货”的关系。我们得绑在一起，变成一个团队。
我们坐下来，泡上一壶浓茶，仔细盘算。第一步，就是“挑地方”。我们把整个区域划成了几块，分析了每条街道、每个社区小店的特点。学校旁边的店，学生多，喜欢新潮包装和口味；老居民区的店，老人家多，看重实惠和口碑；写字楼下的便利店，白领追求便捷和品牌调性。我们把产品做了细分，不同渠道主推不同的单品，不再是以前那种“一刀切”的笨办法。
第二步，就是“定策略”。我们设计了一个“组合拳”。对于愿意尝试的新店，我们搞“陈列奖励”：你只要把我们的产品放在货架最显眼的位置，保持一个月，我们就送你一箱货作为奖励。对于销量一直上不去的“钉子户”，我们搞“开箱有奖”：在箱子里随机放一些小礼品，店主开箱就有惊喜，提高了他们主动进货的兴趣。老周还发挥了他的优势，调整了送货员的激励政策，每多铺一家新网点，送货员就能拿到额外的奖金。这一下，送货员的积极性彻底被调动起来了，他们不再是简单的搬运工，也成了我们的“编外销售”。
我记得特别清楚，有个在大学城开小超市的刘阿姨，特别固执，死活不肯进我们的新品。我和老周手下的业务员小张去了好几次，嘴皮子都快磨破了。后来我们转变思路，不在店里跟她耗。正好那所大学要开运动会，我们联合老周，以刘阿姨店面的名义，赞助了几箱我们的主打饮料，免费给学生们喝。运动会那天，天气热，我们的饮料口感好，包装又醒目，一下子就被学生们抢光了。第二天，没等我们上门，刘阿姨的电话就直接打到了老周的办公室：“老周，昨天那个饮料，赶紧再给我送二十箱来！”
那一刻，我和老周在电话两头，都忍不住笑了。那种感觉，不是简单的做成了一单生意，而是一种“我们真的做到了”的成就感。
当然，过程也不是一帆风顺。有时候促销活动效果不好，铺下去的货动销慢，我和老周也会着急，会一起复盘，是价格问题？还是促销方式不对？我们甚至会因为某个具体方案争得面红耳赤，但目标始终是一致的：怎么把货铺开，并且让货卖出去。这种争吵，反而让我们的合作更紧密了。
慢慢地，变化开始显现。以前我跑市场，一条街看下来，心里凉半截。现在再去看，十家店里有七八家都能看到我们的产品，有的摆在收银台旁边的黄金位置，有的做了整面的端架陈列，红红火火的，特别提气。送货的司机师傅都跟我说：“现在轻松多了，一条线跑下来，几乎家家都要卸点你们的货，不用像以前那样求爷爷告奶奶了。”
数据是最有说服力的。半年时间，我们这片区域的铺货率从原来惨淡的20%多，一路飙升到了接近80%，核心门店甚至做到了100%覆盖。销量更是翻着跟头往上涨，公司开会的时候，我这个区域从以前的落后典型，变成了被表扬的对象。
回想这段经历，我心里真是感慨万千。我常常想，如果没有和老周合作，我可能还在那漫无目的地扫街，承受着一次又一次的拒绝。是老周，让我明白了“借力”的重要性。我不是一个人在战斗，我有了老周这样可靠的战友，有了他背后强大的渠道网络和地面部队。
说到底，提高铺货率，它不是一个销售指标，它是一个系统工程。它需要你和经销商真正地穿一条裤子，心往一处想，劲往一处使。你得理解他的痛点，帮他解决困难，把他的资源变成你的资源，把他的队伍变成你的队伍。我们一起流汗，一起想办法，一起啃下那些难啃的骨头，也一起分享成功的喜悦。
现在我和老周已经成了特别好的朋友，经常一起喝茶。看着地图上那些被我们一个个插上“红旗”的网点，就像看着我们共同打下的江山。这片市场，以前对我来说是冰冷的数字和任务，现在，它充满了温度。这温度，是我和老周，还有我们共同的努力，一点一点捂热的。这条路，我们还打算一起，更扎实地走下去。
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